3.フリーランスの営業方針

IT業界は”売り手市場”と言われ、案件がダブついているのはご存知の方も多いと思う。
(とは言っても、初級レベルの技術者は中々案件は決まらない)

では、まったく営業活動をしなくとも良いのかと言えば、決してその様な事もなく、
プロジェクト(契約期間)の節目節目を迎える前に、
次の案件へアプローチしておかなくてはならない。

もちろん、フリーランスとして活動を開始した時の初動については、特に重要になる。

以下に、営業方法をまとめてみる。

(1)活動開始初期の営業活動
 サラリーマン時代のクライアントや、知人のつてを辿り、
 自分が対応可能な案件は無いか、アプローチをしてみる。
 私の場合は、クライアント(エンドユーザ)の人間が退社するとの事で、
 送別会の席に呼ばれ、その時の話から客先のマネージャへアプローチし、
 契約へ結びついた。


(2)契約切り替え時の営業活動
 有能な人材程、ユーザは手放したくないものである。
 着手していたプロジェクトは終了しても、同じ社内の新規案件を続々と切り出してくる為、
 契約内容さえ自分が納得していれば、営業する手間を最小限に抑える事が出来る。
 ただ、小規模なSIerではプロジェクトの任期終了と同時に契約も切られる事は多い為、
 開発業務をこなしながら、次の案件を様々な方面へ打診しなければならない。
 また自分の契約が継続されるのか否かは、当然確認すべき要素となる。


(3)単価交渉
 単価交渉のタイミングは、大きく2種類ある。
 ア)時期的なもの(年度の節目やプロジェクトの切り替え時)
 イ)新規契約を結ぶ時

 ア)は一つのSIerで契約が継続する際に起こりえるパターンで、比較的小額となる。
 また、単価交渉を受け付けないSIerもいる。
 その場合、契約内容の折り合いが付かないと判断出来れば、
 別のSIer(プロジェクト)へ切り替える事が必要になる。
 そこで、イ)のケースで単価を上げる事を考える。
 プロジェクトをこなし、自身のスキル向上に努めているならば、
 その部分を反映させ、新規クライアントとの交渉に臨む。
 ただ、各クライアントでは予算や単価の枠が設定されているので、
 こちらの勝手な要望は通らない事が多い。(妥協点の模索が必要)


(4)案件の見つけ方
 案件の見つけ方は、先のつてを辿るのが一番手堅く、単価の融通も利き、
 信頼関係もあるのでスムーズな契約となりやすい。
 しかし、それでも難しい場合は、以下の方法で契約へ結びつける。

 ア)2次受けのSIerへ要員登録を行う
  個人事業主や規模の小さい企業の場合、1次受けでは直接取引出来ないケースが多い。
  これは、つてを使った場合も同様となる。
  従って、中堅規模のSIer(資本金や取引先企業で判断)へ自分を売り込みに行き、
  そこで集めた案件の中から希望と合致する案件を探すと言う手法を取る。

 イ)案件紹介サイトでの要員登録
  ア)に似ているが、案件を先に確認出来る所が大きく異なる。
  サイトは各社あるが、概要を見て目ぼしい案件があれば、
  そのサイトへ登録→詳細を問い合わせと言う流れになる。

 ウ)同業のコネクションを利用する
  これは普段からの”付き合い”が必要となるが、
  同業のフリーランスとネットワークを構築しておき、
  案件と要員の補完を御互いにしあう事で契約に結びつける。
  mixiなどでコネクションを構築したりする事も可能ではある。

いずれにせよ、日頃のプロジェクトに対する姿勢が問われる事になる。
クライアントの要望・要件の解決に向けて尽力する事が、
営業活動として一番大切な事となる。

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この記事へのコメント

りおな
2009年06月21日 08:32
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